"La venta multinivel tiene espacio para crecer en el país": Director del área andina de Amway

Miguel Arismendi, director del área andina de Amway, dice que la multinacional ya alcanzó 100.000 membresías en Colombia.

El modelo de venta multinivel cobra cada vez más fuerza en Colombia y firmas como Amway, que comercializan suplementos nutricionales y productos de aseo, entre otros, ya suman 100.000 personas dentro del negocio en el país. Miguel Francisco Arismendi, director general del área Andina de la compañía, habla sobre la proyección de este modelo en Latinoamérica y de la distancia que quieren marcar con los modelos piramidales.

Amway está por cumplir 60 años de existencia y 20 en el país. ¿Cuál es el lugar de Colombia en ese mercado?

En los últimos doce años hemos tenido un crecimiento consecutivo, algo que es  difícil de alcanzar, somos el único país de Latinoamérica que lo ha logrado. El lugar de Colombia en este mercado, por lo tanto, es muy importante. Vale la pena anotar que a raíz de la devaluación que sufrimos en los últimos dos años nos ha tocado perder un poco esa posición y seguramente México y Brasil nos van a pasar este año, era muy difícil sostener ese primer puesto. En lo que sí nos sostenemos es en las ventas per cápita en Latinoamérica, aunque somos la número uno en la región.

¿Cómo ha sido ese crecimiento?

Se dio por muchas razones. En Colombia no solo  experimentamos una serie de planes de incentivos  diferentes a lo que normalmente se hace en el mercado, sino que  el ‘staff’ de la compañía acompañó a los empresarios en su labor. Normalmente en otros países el ‘staff’ comercial está dedicado a solucionar su problema logístico y en Colombia logramos desarrollar una alianza entre los dos. 

¿De cuánto ha sido ese crecimiento? 

Hubo un año que crecimos bestial, que fue el 2009, aumentamos tres dígitos, 116 %.

¿A qué se debió ese salto?

Hubo un programa muy agresivo que se implementó para toda la región basado en nuevos empaques, que conllevó un mejor precio, la percepción de que era un producto muy costoso se redujo bastante en esa época. Abrimos almacenes, por primera vez tuvimos una presencia masiva de comunicación y transformamos un poco la parte de capacitación. Esa fue una estrategia para toda Latinoamérica, pero Colombia fue el único país que lo aprovechó. Crecimos mucho y se dijo que venía la caída enseguida, pero hemos demostrado que no. Seguimos creciendo a menores proporciones, pero se sostuvo. Eso ha hecho que los principales líderes de este negocio en Latinoamérica estén en Colombia.

¿En cuánto crecieron el año pasado?

Fue del 9% o 10%, más estable, pero bastante bueno.  Es un   crecimiento que podemos repetir este año. 

¿Cuánta gente en Colombia está hoy vinculada al modelo de mercadeo multinivel de ustedes?

A nivel mundial son más de tres millones de membresías o códigos. Pero en cada código normalmente hay dos personas que desarrollan el negocio. Hay algunos que están en pareja, padre e hijo, esposos, etc. Ese modelo familiar también aplica a Colombia, la mayoría lo hace buscando un ingreso adicional, por las noches, los fines de semana. En Colombia estamos hablando de más de 100.000 códigos o membresías. Cada vez está teniendo más cabida la población menor a 35 años.

Los productos de nutrición son  fuertes de la compañía. En esa área ¿qué es lo que más les interesa a los colombianos?

En Colombia está pasando ahora lo mismo que pasaba hace algunos años en países avanzados, donde se está empezando a pensar más en la salud que en la enfermedad.  El ser humano, en líneas generales, no alcanza a consumir todos los nutrientes que necesita. El 75 % no consume la cantidad necesaria y fácilmente menos del 10 % cumple con la cantidad y la variedad de alimentos que necesita. Allí los suplementos y vitaminas entran a complementar, no a reemplazar y eso es algo de lo que la gente está tomando conciencia de manera acelerada y países como Colombia están entrando en esta onda.

¿Cuáles son los desafíos que tienen en Colombia? Se sabe que algunos productos de su firma que están en otros países no han podido entrar al nuestro…

Las talanqueras están en que a veces  las vitaminas naturales como las nuestras, que son el concentrado de los fitonutrientes y vitaminas de las plantas de forma no sintéticas,  no son puntualmente entendidas. Las ven en forma de tableta y las asocian con algo sintético y en nuestro caso no tiene nada que ver. 

Modelos de venta multinivel como el de ustedes se asocian con frecuencia a las pirámides ¿qué tanto los afecta y cómo se distancian ustedes de esto?

Estamos contentos de que la Superintendencia haya tomado cartas en el asunto y gracias a Dios en Colombia nos encontramos con la ventaja de que hay una legislación de mercadeo multinivel que se creó precisamente a raíz de la ignorancia, de la falta de ilustración que existe sobre  la venta directa y sus diferentes modalidades, para evitar que algunos esquemas fraudulentos se aprovechen de ese desconocimiento para tratar de mimetizarse. Tanto esta legislación como la misma intervención de la Superintendencia para aclarar esas diferencias y perseguir a aquellos que practiquen esquemas fraudulentos nos ha ayudado muchísimo. 

¿Cuáles son las diferencias entre un esquema piramidal y el de venta directa multinivel?

Mencionaré algunas que le permitan a la gente por lo menos ser perspicaz. Nunca le deben pedir dinero en gran cantidad. No le deben pedir una cuota alta de ingreso, si es así, sospeche, eso tiene algo raro y tarde o temprano tiende a reventarse. Lo segundo que debe generar sospechas es cuando los ingresos dependen de la posición en que meta dentro de la red. En mercadeo multinivel no importa en qué momento te metas, tengo cantidad de personas que han entrado mucho después de otras y tienen un nivel de ingresos superior.  En los esquemas piramidales sí importa la posición en la que ingreses, la persona se va metiendo allí y en un momento dado queda ‘colgado de la brocha’ porque pagan hasta cierto nivel y lo demás explota. En el mercadeo multinivel se empieza a pagar por la base hacia arriba. Otra cosa es que no tienes que estarte ‘estoqueando’ con producto. Pregunta, además, si la compañía pertenece a la Asociación Colombiana de Venta directa, Acovedi. Hay que diferenciar entre el mercadeo multinivel y los ‘cantos de sirena’, a veces nos preocupamos mucho  por hacer plata rápido y no es así. Mejor hagámoslo de manera sólida y seria. La venta multinivel no es para hacer plata rápido, hay que sudarlo y trabajarlo, como cualquier negocio honrado.

¿Pero han llegado a usar el nombre de ustedes para disfrazar una pirámide?

Se han dado muy pocos casos, pero sí. Incluso en una ocasión sancionamos a un líder por hacer este tipo de prácticas y lo sacaron del negocio. 

¿Qué expectativas tienen en el mercado Colombiano, hacia dónde apuntan?

Lo lindo del mercado colombiano y del latinoamericano en general en mercadeo multinivel es que no ha penetrado lo suficiente. La expectativa es que Amway siga  creando esa filosofía.

¿Qué perspectivas les ofrece a ustedes como multinacional el nuevo panorama que se está construyendo en Colombia con las negociaciones de paz?

Independientemente de cuál sea la posición política en ese sentido, lo cierto es que es un proceso que ya nos llegó, que va a ser real en el corto tiempo y creo que tener un país en paz hacia el futuro es bueno, importante. Si bien es cierto en esa transición puede haber malestares es muy bonito ver que para las futuras generaciones habrá un mejor país del que nosotros tuvimos. Eso entusiasma a la corporación, que ve con buenas perspectivas ese futuro. De hecho, creo que si en el mediano plazo se logra una estabilidad del proceso y se mira a ver qué pasa en el posconflicto y la situación evoluciona de una manera positiva, podría uno plantear, lo ha hecho la corporación, la posibilidad de invertir en países como Colombia, más allá de lo que ha invertido. 

¿Cuánto suman las ventas de la empresa en Colombia?

Podemos estar hablando de $180.000 millones el año pasado. No es una cifra gigante, pero tampoco despreciable, creo que como punto de partida para todo lo que nos espera será espectacular. Es una cifra que está soportándose cada vez más en Nutrilite, nuestra línea de suplementos nutricionales, que tiene un gran futuro en el mercado latinoamericano.

¿Por qué se llama así? El mercadeo multinivel es una  estrategia de venta que  se basa  en una red que la compone un consumidor, quien se asocia a una empresa obteniendo un código que lo autoriza para ser distribuidor de sus productos. Dicho código le permite adquirir  los  productos  del fabricante a precios más accesibles.Algunas personas se asocian    por el beneficio de consumir los productos  a precios con descuento y otras, a parte de esto, para comercializarlos y obtener ganancias con su venta.El código lo autoriza también  a obtener un porcentaje de la ganancia de las personas que se afilien debajo de ella para consumir o vender  los productos.